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垂直行业平台的B2B撮合 到底怎么搞

User:山东济南注飞电子商务服务公司  From:山东互联网   Time:2017-5-12 13:56:02 热度:58

2017-5-12日,山东济南注飞电子商务服务公司了解,自从“一带一路”、供给侧改革、企业走出去等一系列政策提出以来,跨境B2B互联网平台一直是风起云涌的热词。黄页模式、撮合模式、自营模式、撮合+自营模式……
  一波又一波创业者前赴后继地进入B2B的“坑”,撮了好几年,却始终撮不出什么火花,反而淘宝这样的电商平台走出国门走的声势浩大,全球瞩目。
  B2B撮合撮了半天为什么撮不出火花?笔者认为要从以下几个方面说起。
  一、都叫撮合,到底啥才是“撮合”?
  走出北京站,有这样一群人,他们在出站口声称为想要打车的人提供找车服务,只要收取一定的服务费就保证能够打到车。最后交了钱的人发现这些“找车人”只是把他们带到出租车等候区排队,并没有提供任何“优先”及“特权”,只是帮人找到等车的地方而已。这种模式在聪明人眼中看似“钱赚的不可思议”,但在北京相当大的流动人口基数下,这些“找车人”每日的收入依然相当可观。
  说到这里,业内人士可能会抛出一个词,叫做“信息不对称”,其实初期做跨境B2B的网站就和这些找车人一样,初涉海外市场的企业就像找不到打车地点的迷茫人,B2B平台负责把这些企业带到海外市场的大门口,然后告诉企业,项目都在这了,能不能拿到请各凭本事,我的使命已结束,请交钱。
  这种B2B模式就是初期的“撮合”,做的是信息展示的“黄页”模式。
  后来北京站官方也发现了这一问题,于是在出站口设置了醒目的“出租车等候点”的指示牌,这些找车人发现人们已经很容易就能找到等车地点了,于是改变了模式,就是“交钱可以不用排队快速上车”。
  这就好比企业发现跨境信息展示的平台越来越多,信息多到看不过来。怎么办?B2B网站就开始转型“定向推送”服务升级,只要企业交钱,平台就可以把项目信息源源不断推送到企业手中,免去了自己“排队找信息”的步骤。
  这种B2B模式就是进一步的“撮合”,是“撮合+服务”的雏形。
  后来滴滴打车的出现,让人们可以很方便的打到车,怎么办?找车人开始联系经常跑北京站的司机师傅,为他们在出站口拉客人,从而在这中间提取一定的分成。
  这就好比定点推送的网站也增加了,各个企业做平台做久了,发现某个国家的市场成交量相对较大,于是就把该国家列为“优势国家”,开启了“撮合+自营”模式,市场开始了初步细分。
  当然,跨境B2B的撮合要比简单的打车复杂的多,但市场规律表现确是一致的。找信息,发信息,推信息,这样的工作门槛很低,太多人可以做,想要在撮合过程中撮出一定的火花,仅靠打信息时间差的战斗是必然行不通的。
  该怎么办?该怎么撮?是不是撮合+自营+服务就是最完美的模式?想要撮的好,笔者认为一个平台的运营者必须有以下的特点。
  二、想撮出火花还得自身硬
  B2B的运营必须摆脱传统互联网运营的思维圈!
  首先,做撮合的人必须是垂直行业的参与者,甚至是行业的专家。
  任何脱离实际市场经验来搞撮合的都是耍流氓。一个产品的跨境销售,甚至一个项目的海外运作,其过程是极其复杂的,不像淘宝买个东西那样简单。想要做好这样的撮合,保证项目成功,必然要求平台企业有互联网思维+行业专业思维,否则怎么撮?往哪撮?撮破皮也没啥用。
  而且,这种行业思维还必须达到专家的级别,甚至已经有了自己稳定的优势市场,参与到项目中来,才能建立企业对平台的信任,从而拿到项目,做好项目,完成项目,最终建立平台品牌。否则你想撮,企业还不一定让你撮,别忘了,企业本身也是行业的参与者和专家,人家凭什么需要你在中间撮?只有你在某些方面比他更专业才行。
  其次,做撮合的平台必须对用户群有百分之一万的重视。
  去淘宝买一个东西,淘宝无需了解买卖双方什么样的。但做工程撮合,是必须对双方的能力、资质等各方面有详实的了解,才能做进一步工作。
  跨境B2B平台获取优质用户是一个艰难的过程,一个偌大的企业,如何联系到正确的人,始终是这类平台的难题。每个公司都有自己的一套体系,如何改变传统用户群体以利益为导向的经营思想、交易模式,让他们切实感受平台给交易模式带来的变化,从而让企业愿意用平台,愿意相信平台,从而建立初期信任?这要求平台对用户需求痛点有百分之一万的重视,从而形成一套直击人心的完善服务体系才行。
  最后,撮合平台不仅要有线上团队,还必须有一套成熟的线下服务团队。
  完全脱离线下模式走线上是跨境B2B不可能实现的,交易前常需要线下见面或是冗杂的沟通,以降低风险,所以一套完善的撮合过程是必须要有线下团队实时跟进和节点控制才能做好的。单靠烧钱做线上推广的互联网模式根本行不通,也烧不起,烧成灰也只能吸引到一帮看客,实际能转化成具体客户的少之又少。必须有线下团队不断谈商务,做跟进,不断针对性的去挖掘、引导客户,才能慢慢建立起自己的“朋友圈”。
  三、撮出火花路在何方
  首先,心态要稳,不要拼交易频率。
  这个过程中有很多难点,比如工程周期长,贸易回款难,做平台很久却“见不到钱”。所以这种平台型企业必须有一定体量才能度过初期的难关,这个坑并不适合创业者往里跳。做跨境工程及贸易撮合的平台,其交易频率和团队规模有很大关系,但好在交易额大啊!所以不要和快消平台拼交易频率,只有踏踏实实从每一个项目做起,时刻把重心放在为用户提供解决方案上面,才有可能一步步建立起自己的品牌。
  然后,团队要稳,不要学互联网搞人才流动。
  线下团队往往是合作能否成功的核心,这样的核心团队中各方向的核心人才是多多益善的。做撮合,未来说到底还是做服务,现在的市场要求这种服务是“全产业链服务”,了解行业垂直全产业链的核心人才在整个市场都是宝,不具有强替代性,只有团队稳定才有可能开创一片未来。
  最后,充分认识困难,任重道远。
  做B2B的多,做服务型B2B的也多,做垂直型产业服务B2B的也多,但做跨境垂直B2B全产业链一站式服务的平台呢?少之又少。国际市场体量大不大?国内市场需求多不多?太大了,太多了,但这个撮合的过程太复杂了,很少企业敢去做,BAT也只是A有过一定的尝试,但A也不是一站式服务平台。做这条路有没有未来?有!但这条路的初期必然是无人喝彩,充满质疑,荆棘遍布的的局面。


 


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